Volksbank: a vagyonosabb ügyfelek óvatosabbak!

A magyarországi bankszektor private banking szegmense jelenleg több mint 1900 milliárd forint értékű magánvagyont kezel, ez mintegy 40 ezer ügyfelet jelent, amely a hazai banki kapcsolattal rendelkező lakosság kevesebb, mint 1%-a.

A Volksbank induló üzletágának ügyfelei számára kezelt vagyon nagysága a bankon belüli lakossági betétállomány mintegy negyedét teszi ki. Bankonként eltérő, hogy mekkora kezelt vagyon jelent belépőt a privátbanki kiszolgáláshoz, a Volksbank esetében már 10 millió forint befektetése esetén is kiemelt figyelemben részesülnek az ügyfelek. A piacon egyébként a továbbra is jellemzőnek tekinthető 50 millió forintos vagy annál magasabb limiteket meghatározó szolgáltatók által kezelt vagyon részaránya nem változott lényegesen, továbbra is az állomány 43-44%-a felett rendelkeznek.

"A Volksbank kiemelt lakossági ügyfelei főként az alacsonyabb kockázatú termékeket preferálják, csak nagyon kis hányaduk érdeklődik a kockázatosabbnak minősülő termékek iránt. - hangsúlyozta Kiss Zoltán, a Volksbank vezérigazgató-helyettese. Hozzátette: "A válság hatására a befektetők óvatosabbá váltak, nem szeretik hosszabb távon elkötelezni magukat, és még inkább a rövid, likvid eszközöket keresik."

Annak ellenére, hogy a vagyonosabb ügyfelek kifinomultabb befektetési stratégiát követnek, mint az átlag ügyfél, befektetéseik akár 30-50%-át is tarthatják banki betétben. Ezzel szemben a nyugat-európai privátbanki ügyfelek portfóliója sokkal változatosabb, befektetési jegyeket, részvényeket, kötvényeket és ingatlanokat tartalmaz. A vagyonkezelési fókusz hazai erősödését jelzi, hogy az elmúlt egy évben elsősorban befektetési alapokkal bővült a termékskála. Ezzel együtt a portfóliók még mindig alacsony kockázatról tanúskodnak, ebben nyilvánvalóan nagy szerepe volt a betéti akcióknak is, amelyek lecsengésével előtérbe kerülhetnek a kockázatosabb, nagyobb hozamú termékek is.

"Ügyfeleinkkel mindig azt tisztázzuk először, milyen hozamot szeretnének, ehhez milyen kockázatot tudnak és akarnak vállalni, és csak azután keresünk megoldásokat hozzá. Nálunk tehát nem a kereskedelmi bankok által alkalmazott módon, tehát termékkampányokhoz igazodva alakul az ügyfelek befektetése, hanem kizárólag az ő igényeik és kockázat értő és tűrő hajlandóságuk alapján." - tette hozzá Kiss Zoltán.

A jelentős magánvagyonnal rendelkező ügyfelek speciális igényei személyre szabott megoldásokat kívánnak a partner pénzintézettől, mely tanácsadói felkészültséget is kíván a munkatársaktól és a szervezettől is. A kiemelt lakossági ügyfeleknél a bankoknak az igény alapú értékesítésre kell építeniük, minden esetben fel kell térképezni az ügyfelek kockázattűrő képességét, anyagi helyzetét, illetve jövőbeli terveit, és ezek alapján lehet kiválasztani a megfelelő lehetőségeket.

A privátbanki ügyfelektől ugyanakkor a pénzintézetek is többet várnak el, mint az átlag lakossági ügyfelektől, hiszen itt elengedhetetlen, hogy az ügyfél tisztában legyen saját kockázatvállalási hajlandóságával, és kezelni tudja az egyes befektetési eszköz típusok tartásából eredő kockázatokat. Ebben jelentős szerepe van a saját befektetési tanácsadónak, aki folyamatosan tájékoztatja ügyfelét kockázati kitettségével, és befektetési eredményeivel kapcsolatban is.

"A pénzügyi kultúrához kapcsolódó ismeretek kiszélesítésére, a folyamatos tájékoztatásra, a befektetésekhez kapcsolódó alapismeretekre, és a magas szintű tájékoztatásra nem csak az átlagos banki ügyfeleknek van szüksége, hanem a vagyonosabb rétegnek is, ezért bankunk Törökvész úti és Váci utcai fiókjait specializáltan a prémium ügyfélkör számára alakítottuk ki." - magyarázza Kiss Zoltán.