Így bankolnak a leggazdagabb magyarok

Portfolio.hu: Néhány hónappal ezelőtt indította el az Erste a prémium üzletágát. Az első félév tapasztalatai alapján mi a benyomása, mennyire érdeklődnek az ügyfelek a szolgáltatás iránt?

Kállay András: Nagy az érdeklődés a dedikált tanácsadó által nyújtott szolgáltatás iránt - fél év alatt közel 2000 ügyfelet sikerült leszerződtetni. A belső és a külső potenciált is jelentősnek látjuk a piacon, szeretnénk minél nagyobb lefedettséggel bírni ebben a szegmensben is, országosan egységesen magas minőségi sztenderdek alapján nyújtva a szolgáltatást. A legtöbb ügyfél magát az egy pontos kiszolgálást, az ezzel járó diszkréciót és a kényelmi szolgáltatásokat (preferenciát adó telebank vagy pénztár, aranykártya magas biztosítási összeggel stb.) tapasztalja meg először és szépen folyamatosan lehet a teljes termék és szolgáltatás spektrumot átadni neki.

P.: A megtakarítani képes lakossági ügyfelek körében melyek a legfontosabb trendek manapság? Milyen időtávon tudnak előre tervezni az ügyfelek?

K.A.: A valós befektetési időtávokhoz képest általában a mindennapokat is uraló bizonytalan hangulat miatt rövidebbek a felénk kommunikált átlag időtávok. A tanácsadó feladata az, hogy a részletes igényfelmérés keretében egyértelműen elkülönítse az adott ügyfél likviditási (utazás), középtávú (lakásvásárlás, gyerekeke iskoláztatása), és hosszú távú (nyugdíj kiegészítés) igényeit és ennek mentén adjon javaslatot a portfolió allokációra. Természetesen árnyalja a képet az adott ügyfél likvid vagyon/havi rendszeres cash flow aránya, életkora, családi helyzete, illetve a finanszírozás mértéke. A magas cash flow-val bíró, de még jelentős megtakarítások nélküli ügyfelek körében népszerű a lakástakarékpénztár, a folyamatos biztosítások, az állandó megtakarítási konstrukciók, illetve a minimálisan megélénkülő lakáshitel piacon is ők jelennek meg először. A már átlag akár több 10 millió forintos likvid vagyonú ügyfelek körében a befektetési alapok a túlsúlyosak, és bár egyre csökkenő arányban, de még mindig nagyon népszerűek a betéti konstrukciók, illetve a középtávú kötvények is.

P.: A vagyonosabb ügyfelek iránti verseny a bankszektoron kívül is élesedett. Mennyire vannak előkelő helyzetben a bankok?

K.A.: Mivel a privát banki szolgáltatás iránt érdeklődő ügyfelek jelentős része már legalább egy PB számlával rendelkezik, illetve a gazdasági környezet sem segíti az új vagyonok keletkezését, ez az érett piac relatív alacsony szintű organikus növekedést kínál, természetes volt, hogy a jóval alacsonyabb penetrációjú prémium piac felé mozdul a szereplők jelentős része. A privát banki alternatív szolgáltatók eddig nem jártak sikerrel, többen fel is adták. A prémium banki tortából - mivel többet tudnak elérni a ma még alapvetően standard fióki kezelésben lévő ügyfelek közül - várhatóan valamivel nagyobb szeletet tudnak kihasítani. A nagy hálózattal bíró bankok és biztosítók vannak előnyben a többiekkel szemben a belső potenciál miatt. Az integrált szolgáltatások magas száma miatt a bankszektor az eleve elrendelt nyertese ennek a csatának, ebből csak akkor jöhet ki rosszul, ha nem szentel megfelelő figyelmet a befektetés oldali termék és IT fejlesztésre, illetve az ügyfél igények teljes körű feltérképezésére.

P.: Az utóbbi hónapokban a lakossági állampapírok iránti felfokozott igény mutatkozott a piacon. Mennyire jelent kihívást az új szereplő megjelenése?

K.A.: A kockázati prémiumok lecsökkenése, illetve az aktív kampány hatására egyértelmű beáramlás történt az állampapírok piacára, ennek egy jelentős részét viszont a banki hálózatok bonyolították le. Az állampapír a bankszektor számára rövidtávon a magyar piac magas hitel/betét aránya miatt továbbra is konkurenciát jelent a bankbetéttel/saját kötvényekkel szemben, viszont eddig és ezután is a banki ügyfél portfoliók részét fogja jelenteni egyedi vagy befektetési alapok formájában. A közvetlen, akár online állampapír vásárlásokat az ügyfelek egy kisebb, önállóan diszponáló része bonyolítja, ők nem is kapják meg és egy részük nem is igényli egy integrált szolgáltató tanácsait.