Soha ne ajánld fel elsőként! (tárgyalási trükkök)

Pénzcentrum

2006. július 20. 08:30

Első látásra azt gondolnánk, hogy ha egy 15 millióra meghirdetett eladó ingatlan esetében a tárgyaló felek egyike 13 milliós vételi ajánlattal indul, míg a másik 15-ért szeretné eladni a lakást, akkor a megállapodás a fair play jegyében félúton, 14 milliónál jöhet létre. Ez a gondolatmenet több okból is hibás és ha eladóként felajánljuk a középértéket hatalmas hibát követünk el. Erre térünk ki tárgyalástechnika sorozatunk következő részében.

A legfontosabb, bármelyik oldalon is állunk, hogy soha ne mi tegyük az első ajánlatot a két pozíció közötti különbség felezésére! Az a jó, ha erre a másik felet tudjuk rábírni.

Ennek egyik kézenfekvő indoka a korábban tanultakban keresendő: ha a másik fél ajánlja fel a különbség megosztását és mi erre (nagy nehezen) rábólintunk, akkor ő máris nyertesnek érzi magát, ami elengedhetetlenül fontos.

Arra is érdemes odafigyelni, hogy ha a másik fél tesz először ajánlatot, akkor egy újabb tárgyalási zónához jutunk (a fenti példában 14-15 millió Ft lehet, ha a vevő enged előbb), ami új lehetőséget tartogat. Törekedjünk arra, hogy miután rávettük a másik felet az első ajánlat megtételére, még toljuk el az arányokat a számunkra kedvező irányba! (Többször is rávehetjük a másikat a különbség megosztására, melyhez használható például a korlátozott felhatalmazás technikája, illetve hivatkozhatunk a tárgyalásba eddig beleölt energiára és időre, mely mindenkinek érték...)

A hosszas alkudozás oda vezethet, hogy a tárgyalás zátonyra fut, fontos azonban, hogy képesek legyünk beazonosítani a kialakult helyzetet, enélkül ugyanis nem tudunk helyesen cselekedni.

Holtpontról akkor beszélünk, amikor egy adott dologról teljesen ellentétesen vélekednek a felek, ez pedig veszélyezteti a tárgyalás menetét. Ez gyökeresen különbözik a zsákutcától, amikor az álláspontok közeledésének hiánya olyannyira zavaróvá válik, hogy nincs értelme a további alkudozásnak.

Ha "csak" holtponttal van dolgunk, hasznos lehet a fő kérdéses pontot félretéve megállapodni néhány kisebb kérdésben, hogy továbblendítsük a tárgyalást.

Ellenben a zsákutcából egyedül egy pártatlan, harmadik fél jelentheti a kiutat, aki mintegy döntőbíróként segíti a felek megegyezését. Ebben az esetben elengedhetetlenül fontos, hogy a harmadik felet mindkét tárgyaló fél teljesen pártatlannak ítélje meg. (Ha az egyik fél nincs teljesen meggyőződve a pártatlanságról, hasznos lehet, ha a döntőbíró először a favorizáltnak vélt féltől kér egy kis engedményt.)

Te is állást keresel? Jó hírünk van, emiatt lehet most több esélyed elhelyezkedni

Javuló kilátásokat mutatnak a hazai cégek foglalkoztatási tervei: 2026 második negyedévében a magyar munkáltatók 35 százaléka tervezi bővíteni jelenlegi munkaerőkeretét.

Elmesélte a Wizz Air első tisztje: így válhat valaki pilótává Magyarországon, milliós a fizetés, de ez nem sétagalopp

Hogyan lesz valakiből pilóta Magyarországon? Egy fiatal magyar pilóta mesél a képzésről, a felvételiről és a szakma kevésbé ismert oldaláról is.

Döntött az unió, mindent átírnak a magyar fizetéseknél: váratlan dologra derülhet fény

Az új szabályozás értelmében a munkáltatóknak kötelezően nyilvánossá kell tenniük a bérsávokat.

Fizikai melósként sem álom a 600-900 ezres nettó Magyarországon: ezek a csúcsbért fizető munkahelyek

2025 harmadik negyedévében a fizikai foglalkozásban dolgozók nettó átlagkeresete országosan 332 376 forint volt.

Kimondták, amitől mindenki tartott: 12-18 hónapja van ezeknek a dolgozóknak, mielőtt végleg kinyírja az AI a munkájukat

Az elmúlt két évben egyre több irodai dolgozó érezte meg közvetlenül a mesterséges intelligencia hatását.

Kiderült, kik a közel-keleti háború igazi vámszedői: magyar lányok is érintettek

Egy orosz luxusprostituált beszámolója szerint az ötszörösére ugrott a szexmunkások iránti kereslet Dubajban.

Ezek a legelismertebb, legjobban fizető szakmák 2026-ban: most eljött az ő idejük, nem vártak hiába

Legnagyobb arányban még mindig a bankárokat, ügyvédeket, önkormányzati képviselőket és marketingeseket tartják olvasóink túlfizetettnek, és a mérnökök, könyvelők, orvosok kapnak leginkább megfelelő bért.

Meglepő fordulat a nők foglalkoztatásában: miközben a világ lassít, Magyarország váratlan eredményt ért el

A nők munkaerőpiaci részvétele továbbra is érzékenyen reagál a gazdasági és társadalmi kihívásokra.

Brutális, milyen számok jöttek: ennyi a gyógyszertári asszisztensek fizetése ma Magyarországon

Több mint 170 ezer forinttal marad el bérük a hazai átlagtól, a régió és a kor is sokat számít.

Vége a macsó mítosznak a magyar utakon: a cégek 92 százaléka már meghozta ezt a váratlan döntést

Európában jelenleg mintegy 400 ezer betöltetlen kamionsofőri álláshely van, és ha a jelenlegi trendek folytatódnak, 2026-ra a hiány megháromszorozódhat.

Ezt muszáj lesz meglépni? Néhány hónap múlva új szabály élesedhet a magyar munkahelyeken: messze túllépik a hazai cégek az EU-átlagot

Az EU-s rangsor negyedik helyét foglaljuk el: csak a lengyelek, lettek és svédek előznek bennünket.

Durva számok csaptak arcul minket: tényleg ennyi a magyar rendőrök fizetése 2026-ban

Több százezer forintos különbségek is lehetnek rendfokozat és szolgálati idő szerint a rendőri fizetésekben.

4 millió magyar dolgozónak ez továbbra is csak álom: megjöttek a friss számok, ezen sokan ledöbbennek majd

A legfrissebb adatok szerint továbbra sem a távmunka dominál a hazai munkaerőpiacon.

Leépítésbe kezdett a Tesco: brutális, hogy mennyi embert fog érinteni

A döntés elsősorban a működési struktúra átalakításához, valamint az üzleti folyamatok racionalizálásához kapcsolódik.

Komoly fordulat jöhet a munkaerőpiacon: erre kell készülnöd a jövőben, ha állást keresel

Ketyeg az óra az uniós bértranszparencia-irányelv bevezetéséig, miközben a hazai munkaerőpiacon még alacsony az új szabályozás ismertsége és támogatottsága.

Érik az összeomlás? Több mint 200 ezer magyar dolgozó veszítheti el az állását egyik napról a másikra

Az Európai Unióban és Magyarországon is ismét csökkent a határozott idejű szerződéssel foglalkoztatottak aránya.

Forrnak az indulatok a magyar munkahelyeken: egyre többen veszítik el az állásukat, nekik csak a munkanélküli marad

A Központi Statisztikai Hivatal adatai szerint 2026 januárjában a 15–74 éves foglalkoztatottak átlagos létszáma 4 millió 609 ezer fő volt Magyarországon.

Elképesztő mértékben fogynak el a magyarok az országból: ennek nagyon szomorú vége lesz

A házasságkötések száma látványosan emelkedett: 2026 januárjában 2100 pár kötött házasságot, ami 31 százalékos, 497-es növekedést jelent éves alapon.

A HRCENTRUM rovat cikkei

FRISS HÍREK

Több friss hír