Piszkos trükkök, amikkel sokat kereshetsz! (tárgyalási taktikák)

A mézesmadzag kifejezés bizonyára minden Olvasónk számára ismerős: a taktika gyakrolatilag azt jelenti, hogy a velünk szemben álló fél kreál egy számunkra teljesíthetetlen feltételt, majd a hosszas alkudozás után nagy nehezen enged belőle, amennyiben más téren hajlandóak vagyunk áldozatot hozni. (Például egy teljesíthetetlen határidő kitolásába belemegy a partner, ha az árat némileg mérsékeljük.) Ebben az az etikátlan, hogy a teljesíthetetlen feltétel valóban csak kreált, a gyakorlatban egyáltalán nem fontos a másiknak, ennek a segítségével azonban kedvezőbb feltételeket tud kiharcolni a számára valóban leglényegesebb területen.

Az igazán trükkös tárgyaló csavarhat még egyet a fenti taktikán: előállhat egy nem valós követeléssel, amit később engedmény fejében visszavon. Ha velünk szemben próbálják alkalmazni ezt a trükköt, sose tegyünk olyan engedményt, amire egyébként nem lettünk volna hajlandók, hasznos lehet viszont az egyébként is tervbe vett engedményt némi vonakodás után megtenni, hogy a másik fél nyertesnek érezhesse magát, ez ugyanis az eddig tanultak alapján rendkívül fontos.

A legpiszkosabb taktikák közé sororlahtjuk a szándékos hibák elkövetését. Gondoljunk bele, hogy vevőként kapunk egy olyan ajánlatot, mely látványosan rossz (pl. az autó hi-fije kimaradt az árkalkulációból). A vevő ekkor igyekszik minél hamarabb megkötni a szerződést, mielőtt az eladó rájöhetne a tévedésre, a kapkodással járó figyelmetlenségekkel azonban többet bukhat, mint amit nyerni szeretne.

Amennyiben vevői oldalon szereplünk az alkuban, eredményes taktika lehet tételes ajánlatokat kérni, majd az összességében legolcsóbbat kiválasztani és egyes komponenseiből még alkudni, mondván hogy más olcsóbban vállalta azokat a műveleteket. Ezt a taktikát csak akkor lehet eredményesen alkalmazni, ha megfelelő alkupozícióban vagyunk ahhoz, hogy minden potenciális eladótól ugyanolyan tételes ajánlatot harcoljunk ki. Képzeljünk csak el egy nagyobb értékű gépbeszerzést! Bátran odaállhatunk az egyik szállítóhoz és elmondhatjuk, hogy tetszene az ajánlata, ha a beszerelést és a karbantartást olcsóbban tudná vállalni, ezen tevékenységekre ugyanis a többiekhez képest versenyképtelen ajánlatot adott. (Miközben ugye ő volt összességében a legolcsóbb...)

Amennyiben velünk szemben próbálják meg bevetni ezt a trükköt, akkor meg kell győznünk a vevőt, hogy igaza van, de mi jól ismerjük a versenytársainkat és a szolgáltatások minőségi különbségeiről (anyagok, garancia...) meggyőzve igyekezzünk a mi oldalunkra állítani, illetve elfogadtatni vele árainkat.